竄貨的“受害者”也是“加害者”

竄貨是一個(gè)“老生常談”的話題，是伴隨著各行業(yè)走過發(fā)展的每一個(gè)階段而仍存市場(chǎng)的頑疾。如若置之不理，則野蠻生長(zhǎng)；欲加管束，卻無以根除。竄貨的危害不言而喻：讓價(jià)格混亂、嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心、使經(jīng)銷商的利益和利潤(rùn)受到損害……總而言之，竄貨這種缺少規(guī)范的銷售行為，影響了市場(chǎng)的有序發(fā)展，加劇著市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

這種矛盾的根源還是利潤(rùn)。廠家的定價(jià)針對(duì)區(qū)域價(jià)格存在差價(jià)，是存貨問題之所以能夠產(chǎn)生的根本原因。如何擴(kuò)大利潤(rùn)是中央空調(diào)廠商之間相互博弈，而又共同追逐的根本目標(biāo)，也是部分優(yōu)勢(shì)代理商、廠家對(duì)竄貨持瞹眛態(tài)度的根本原因。

從經(jīng)銷商的角度，某中央空調(diào)外資品牌資深銷售負(fù)責(zé)人對(duì)此頗有感悟：“很多經(jīng)銷商雖然對(duì)竄貨深惡痛絕，但其自身也陷入了漩渦之中。一方面樂此不疲地在市場(chǎng)上努力尋求最低的貨源；一方面又在呼吁廠家管控市場(chǎng)。其一旦組織到低價(jià)貨源，則會(huì)以低于正常價(jià)格沖擊市場(chǎng)，經(jīng)銷商在此既是受害者，又是加害者，在這樣的角色中不斷自我切換、不斷輪回。

而從部分代理商、廠家視角來看，適當(dāng)?shù)母Z貨是市場(chǎng)的活躍因子，再則反正不管怎樣串，都是他的貨，他實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)最大化、利潤(rùn)最大化。在這種短視的觀點(diǎn)下，竄貨往往是“民不告、官不究”，即便是告了，也是隔靴止癢、不痛不癢。

亂價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)薄如蟬翼，如何去支撐企業(yè)的發(fā)展？

市場(chǎng)布局不合理、盲目擴(kuò)張渠道網(wǎng)點(diǎn)、廠家控盤不力、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)需求、經(jīng)銷商綜合能力低……這些都是導(dǎo)致中央空調(diào)市場(chǎng)竄貨的因素。而最終這些起因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果——亂價(jià)。亂價(jià)又導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)薄如蟬翼，從而無法支撐企業(yè)的發(fā)展。

該銷售負(fù)責(zé)人表示，部分中央空調(diào)廠家同樣對(duì)于亂價(jià)行為“睜一只眼閉一只眼”，只是因?yàn)榻?jīng)銷商的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步釋放消費(fèi)者的需求，從而業(yè)績(jī)擴(kuò)張、品牌市場(chǎng)占有率上升。但是，同樣地，某一段時(shí)間內(nèi)的利潤(rùn)最大化，帶給品牌的是無法挽回的信譽(yù)損失與市場(chǎng)混亂。

當(dāng)市場(chǎng)上竄貨和亂價(jià)成為普遍，廠家、代理商的短期思維，導(dǎo)致了不作為、少作為。如若對(duì)于竄貨、亂價(jià)沒有嚴(yán)懲機(jī)制，那么中央空調(diào)市場(chǎng)的無序狀態(tài)終將形成反噬，這種反噬對(duì)于品牌方來說是種巨大的傷害，更是讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家、行業(yè)都受累，形成一個(gè)低利潤(rùn)、亂市場(chǎng)的看不見出路的惡性循環(huán)。

“亂‘市’需用重典，亂‘市’方需拔亂反正，只有這樣，品牌才會(huì)繼往開來。”該銷售負(fù)責(zé)人說道。

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